Il business del Private Banking è stato caratterizzato negli ultimi anni da un processo di profondo cambiamento in ragione di fattori legati a mutamenti nello scenario di mercato¹, nello scenario competitivo² e nelle caratteristiche della clientela, ormai diffidente nei confronti delle istituzioni finanziarie e portatrice non solo di una domanda più sofisticata ma anche di problemi di passaggio intergenerazionale della ricchezza.

Ciò ha innescato nuove dinamiche nella domanda di servizi da parte del segmento Private, sempre più informato, esigente e desideroso di avere un unico punto di riferimento per la risoluzione di tutte le problematiche legate al patrimonio in senso complessivo: dalla gestione finanziaria, ad una a pianificazione patrimoniale di lungo periodo che tenga conto delle problematiche intergenerazionali, fino ad arrivare ai servizi specificamente legati alla gestione dell'azienda e del Family Business. E, in contropartita, ha ovviamente ingenerato un'evoluzione del modello di business Private che ha portato ad innovare ed ampliare il sistema di offerta e a sviluppare nuovi servizi ad elevato valore aggiunto verso un'ottica di gestione sempre meno incentrata sul singolo e sempre più rivolta all'azienda familiare.

Pertanto, oggi, la value proposition di un operatore Private evoluto non può più essere basata esclusivamente sui servizi finanziari e patrimoniali, ma deve necessariamente comporsi anche dei servizi immobiliari, legali, di tax planning, fiduciari, fino ad arrivare ai servizi di consulenza direzionale ai Family Business, da includere in un perimetro d'offerta volto a servire il cliente con una visione integrata asset-liabilities della dimensione Impresa-Famiglia-Patrimonio rispetto alle mere esigenze di valorizzazione/protezione del patrimonio familiare. 

La posta in gioco è estremamente rilevante se si considera che i Family Business rappresentano oltre l'80% del tessuto imprenditoriale italiano e che mediamente il 60% della clientela private è rappresentata da imprenditori di imprese familiari.

Il ruolo cruciale giocato dagli operatori di Private Banking nell'evoluzione e nello sviluppo di aziende familiari è ancor più comprensibile considerando il grave e attuale momento di difficoltà che stanno vivendo i Family Businss in ragione della crisi finanziaria e delle mutate dinamiche competitive, ora globali, che implicano per le imprese scelte strategiche in termini di crescita dimensionale, di innovazione e differenziazione, di de-localizzazione dei fattori produttivi; e in ragione delle istanze di governance rese ancora più urgenti dai requisiti legislativi (Basilea II e MiFID soprattutto) e dalle problematiche di passaggio generazionale.

In particolare, il passaggio e lo sviluppo generazionale rappresenta il problema principale per un Family Business e un servizio di Private Banking evoluto può assurgere ad un ruolo di primaria importanza nella risoluzione delle problematiche legate al passaggio generazionale dell'azienda, ponendosi come interlocutore unico di riferimento per la pianificazione successoria, dalla definizione ex-ante alla gestione dei passaggi generazionali, e per la risoluzione degli inevitabili problemi di sviluppo generazionale attraverso la proposizione di strumenti e servizi dedicati di consulenza direzionale. Sono esempi di operatori evoluti quelle società di consulenza particolarmente dinamiche e innovative e quei centri di competenza legate sia al mondo accademico che consulenziale, che abbiano sviluppato un modello di servizio mirato alla risoluzione delle problematiche e delle complessità legate al mondo delle aziende familiari (con particolare riferimento alla gestione dei processi di successione), in quanto costituiscono un network di professionisti con esperienza internazionale, ma ben declinata sulle specificità del segmento Private italiano, e si propongono sia come naturale consigliere della famiglia e dell'impresa a 360 gradi sia come facilitatore dei rapporti tra Family Business e istituzioni finanziarie.

Nota Biografica dell'Autore
Alfredo De Massis è Manager presso la società di consulenza direzionale SCS Consulting. Oltre ad operare per i clienti del mercato Finance, ha svolto e svolge attività di consulenza, ricerca e formazione in tema di imprenditorialità e family business e ha gestito numerosi progetti sulla definizione delle strategie di successione e la gestione dei passaggi generazionali. Laureato cum laude in Ingegneria Gestionale presso il Politecnico di Milano, dove ha anche conseguito un Dottorato di Ricerca (Ph.D.) sulla gestione delle transizioni generazionali nei family business, è stato analista finanziario presso Borsa Italiana ed è stato assegnista di ricerca presso il Politecnico di Milano, l'Università degli Studi di Milano-Bicocca ed il Centre for Entrepreneurship & Family Business della Haskayne School of Business (Canada). Ha maturato, inoltre, una esperienza pluriennale nella consulenza strategica e organizzativa a primarie istituzioni finanziarie italiane ed europee, avendo lavorato per diversi anni come consulente di direzione presso la service line Strategy di Accenture. E' membro dell'Italian Family Enterprise Research Academy (ITFERA) e autore di due libri e più di trenta pubblicazioni su riviste scientifiche e atti di convegni internazionali.